Jorge Pérez y su discurso del método

Adelanto de la entrevista al desarrollador inmobiliario más exitoso de Miami, fundador y CEO de Related Group, que se publicará en la próxima edición de LCNI Mag. En ella revela sus claves para los que quieren triunfar en el real estate, un combo que incluye formación académica, pasión y mucho trabajo. * Por Pina Armentano, desde Miami.

Es el fundador y CEO de Related Group, una de las empresas de real estate más grandes de los Estados Unidos. Argentino-cubano, nacido en La Lucila, provincia de Buenos Aires, hijo de cubanos, pasó parte de su infancia en la isla caribeña hasta que, con la llegada de la revolución comandada por Fidel Castro, su familia se instaló en Colombia, donde transcurrió su adolescencia. En 1968 emigró definitivamente a Miami.

Hoy, Jorge Pérez es el máximo líder y referente en el mundo inmobiliario. Me recibió en su oficina de Miami, donde ya es incontable la cantidad de entrevistas que le he realizado. La primera fue en el año 2001, y desde entonces he visto cada día crecer más y más a la empresa no solo en el mercado de La Florida sino incluso fuera de Estados Unidos, hacia países como México, Colombia, Brasil y Argentina. Siempre es un gran aprendizaje entrevistar a Jorge Pérez porque siempre deja un mensaje inspirador más allá del real estate.

Jorge, ¿qué es lo primero que se te ocurre que un joven desarrollador debe mirar a la hora de intentar poner en marcha un proyecto inmobiliario?

Bueno, yo creo que lo primero es la educación. Antes de lanzarse a hacer algo uno tiene que estar bien preparado. A mí me vienen muchos a pedirme ayuda, a buscarme con sus proyectos para realizar para que yo los ayude, que invierta, que sea socio... Y lo primero es que quiero ver es que la persona esté sumamente preparada. O sea, no solamente una educación formal, que haya ido a la universidad, que haya estudiado la carrera que debía haber estudiado, que haya sacado buenas calificaciones porque allí ves el esmero, la inteligencia de la persona, sino también preguntarse en el sentido con que hace su tarea. Que venga una persona y diga que quiere hacer un proyecto, y cuando tu le empiezas a hacer preguntas por la competencia diga “¡ah, eso no lo sé!”, y cuando le preguntas a cuánto está vendiendo la competencia el metro cuadrado diga “bueno, yo creo que más o menos…” Entonces, cuando te empiezan a dar esas respuestas, te das cuenta que no quieres una persona así como socio. Porque una persona con un proyecto en el que vas a invertir tiene que ser alguien que esté completamente empapado en lo que quieres vender.

Y en educación formal, académica, ¿cuáles son las carreras o formaciones que te parecen más aptas para terminar siendo un desarrollador exitoso?

Bueno, la más común es un MBA, un máster en Business & Administration. El mío fue en Economía  y Planificación Urbana, que me ayudó mucho por el sentido del diseño de la planificación y de la belleza del desarrollo. No tanto los números del desarrollo, que es lo que más te trae el Máster de Administración de Empresas.

¿Arquitectura no tanto?

Para mí Arquitectura sí, pero es más artística, ¿no? Yo siempre he considerado que los arquitectos en general no son tan buenos desarrolladores u hombres de negocios, son siempre más artísticos. Siempre nuestras peleas con los arquitectos… Bueno, no son peleas, digamos mejor nuestras discusiones con los arquitectos, entonces, son sobre cómo hacemos que un proyecto sea bello pero al mismo tiempo que nos hagan dar bien en los números. El arquitecto por lo general trata de hacer un proyecto que sea lo suficientemente bello pero sin ponerle atención al costo. Entonces, yo creo que cualquiera puede hacer algo que sea precioso, pero nosotros no estamos haciendo esto por nuestra salud, nuestra satisfacción, sino por nuestra compañía, para ganar dinero y seguir haciendo proyectos. Entonces tiene que cerrar los números también.

¿Y la de ingeniero?

El ingeniero es mucho más técnico. Si estuvieras en el negocio de construcción, entonces sí la Ingeniería y la Arquitectura son sumamente importantes porque te enseñan cómo se construyen los edificios. Nosotros como desarrolladores, no estamos en el negocio de la construcción. La Construcción es una de las cosas que tenemos en consideración. Recuérdate: lo principal para nosotros es el resultado final del negocio. Y para el resultado final del negocio, si a mí me dicen qué es la cosa más importante, yo te voy a decir siempre: las ventas. Eso lo más importante porque sin ventas no existe nada.

¿Qué formación en Ventas se necesitaría? La herramienta académica también es una posibilidad…

Sí, pero la formación en Ventas es más difícil. Cuando tú haces un estudio de mercado, tomas estudios de business administration, pero las ventas son algo muy difícil de enseñar en una forma técnica, es mucho más de si te sale o no te sale, si tienes la personalidad para dedicarte a las Ventas, si te gusta relacionarte con la gente… O sea, yo tengo vendedores que nunca han estudiado nada y sin embargo te pueden vender un zapato usado por mil dólares. Hasta le pueden vender hielo a los esquimales… ¿es así como se dice?

¡Exacto!

Entonces, la cuestión de las ventas es sumamente importante. A mí me gusta, siempre me ha gustado ese tema. Yo no he sido vendedor pero estudio mucho el proceso de ventas: ¿por qué alguna gente vende?,  ¿cuáles son los pasos para vender? Es importante tener los conceptos básicos de la venta. O sea, tú le puedes decir también al vendedor: “Mira, no te pongas a vender esto sin tener conocimiento completo, para que cuando venga el comprador se sienta muy, muy a gusto contigo y se sienta que está haciendo una buena inversión”. Es decir que, si la persona te pregunta por qué va a comprar aquí, tú tienes que ser capaz de explicarle las distancias y tiempos de viaje que hay en el vecindario al que te vas a mudar, o cuáles son los colegios a los que podrán asistir tus hijos. Entonces, tienes que educarte en eso, y al mismo tiempo tienes que conocer siempre los estudios de mercado y saber cómo definir al comprador. Si tienes un comprador que tiene 200.000 dólares y un apartamento de un cuarto vale 200.000 dólares y uno de tres vale un millón… Pues no empieces a mostrarle el de un millón porque le va a encantar, y entonces luego no va a querer comprar el de 200.000 y así vas a perder el comprador. Entonces, ciertas cosas así se pueden enseñar y lo hacemos constantemente con nuestros vendedores. Tenemos una compañía de ventas grande.

Pero también hay algo de intuitivo en todo esto…

Sí, pero es muy importante que el cliente se sienta contento con el vendedor o la vendedora. O sea, los grandes vendedores que tenemos son los que tienen conocimiento, pero al mismo tiempo pasan el tiempo con el cliente, van a almorzar con él y lo hacen sentir bien. Lo hacen no porque sea una obligación sino porque les encanta estar con el cliente, que también lo advierte y lo aprecia. Eso es como si me dijesen a mí: “¡Vuélvete extrovertido!”, porque yo no tengo ese don. A mi mujer le encanta ir a fiestas y yo, apenas llego, ya me quiero ir. Entonces, cada uno tiene su habilidad, pero, al mismo tiempo, por mi negocio, me tengo que esforzar para estar en algunas cosas aunque no sea lo que más me guste.

Jorge, para mí tú eres el mejor vendedor que conozco en el mundo, te lo digo sinceramente.

He hecho muy buena labor en mostrar mi compañía a la gente. He hecho muy buena labor en vender mis productos a la gente y, es verdad, cuando yo le digo a la gente que en realidad soy tímido, que no me gusta mucho estar con gente, no me lo creen…

La verdad que no…

Les digo que es verdad, que yo estaría contentísimo viendo una película en mi casa o leyendo un buen libro, en lugar de estar en un lugar público. Odio hablar públicamente, pero tengo que hacerlo necesariamente tres veces a la semana. Lo tengo que hacer si quiero tener esta compañía.

Lo primero, entonces, es la formación, que por supuesto no es lo único.

Exacto, la formación no es lo único, también tiene mucho que ver la pasión. Yo siempre he considerado que lo más esencial, en cualquier carrera que hagas, pero especialmente en la carrera de desarrollador inmobiliario, en el real estate, es la pasión. La pasión se puede resumir en una frase: “No te pongas a hacer algo que no te guste, algo que no estés apasionado por hacerlo”. A mí, si me pagaran, haría otra cosa, pero yo vengo aquí a construir edificios porque me encanta hacerlo, me encanta la creación, hacer el negocio, verlos construyéndose. Es como casi tener un hijo cada vez, ¿no? Entonces, yo creo que tú sólo puedes ser muy bueno para un negocio medio si tienes una gran pasión y un gran amor por lo que haces. Por eso, yo les diría a los jóvenes que si no les gusta el real estate que se metan en otra cosa que les vaya a gustar… vendedor de seguros, cantante, fabricar gaseosas, no sé… Pero en el real estate, que es tan especial, necesitas un gran amor para poder venir y estar creando esto las 24 horas al día.

¿Qué pasa en los contextos adversos, en particular cuando uno tiene esta pasión?

Cuando te van mal las cosas, como nos ha ido a todos en este mercado, yo creo que el amor al trabajo y la pasión por lo que haces te dan la fuerza necesaria para poder salirte de estos problemas, y así poder ver la luz al final del túnel. Ha habido períodos, en cuarenta años, períodos negros, del 2008, 2009, 2011… una recesión inmensa en todo el mundo, especialmente, en el mercado del real estate en Miami. Entonces, ese optimismo que tienes, entendiendo que tú lo sabes hacer bien porque te encanta y porque lo sabes hacer mejor que las otras personas, es lo que te lleva a seguir adelante. Por eso, yo creo que esa segunda cosa es la pasión y el amor. Y, la tercera es el trabajo. Especialmente en los lugares que son muy competitivos, como Miami, o en casi todas las grandes ciudades, tienes que trabajar 24 horas al día para triunfar. Porque todos quieren llegar. Todos dicen: “Yo quiero tener una casa, quiero tener esto, ganar tanto... Pero son pocos los que tienen la dedicación y el trabajo full time y el sacrificio para dedicarlo todo a eso”.

¿Y equipo de trabajo?

Bueno, eso es ya cuando creces, no a priori… Al principio, cuando empiezas, el equipo tienes que ser tú. Cuando yo empecé, lavaba yo mismo los inodoros de los apartamentos que construíamos y alquilábamos. Y te lo estoy diciendo eso de verdad. Me llamaban el sábado y el domingo porque se había cortado la electricidad… O sea, empecé haciendo todo. No me gustaba nada (risas), pero me ayudó mucho a comprender todo lo que tenía que hacer bien en mis proyectos. Cuando empecé a crecer con tu compañía y a hacer más proyectos, empecé a tener colaboradores. Nosotros hoy tenemos setenta proyectos, yo no podría ni tratar de hacer los proyectos solo… Entonces, es extremadamente importante, en primer lugar, emplear siempre a personas que sean más inteligentes que tú, más trabajadoras que tú, y tengan toda esa ansia que tienes tú, porque sino, no te va a dar resultado. Segundo, tienes que darles a todos ellos la responsabilidad y la habilidad de ejecutar. Entonces, una cosa que yo he tenido que hacer es delegar, y creo que todos los que tienen compañías y han crecido tuvieron que hacerlo. Tienes que darles a esas personas que ya han aprendido contigo la responsabilidad para que tomen decisiones, y las decisiones, algunas veces, no van a ser las mismas que has tomado tú. Algunas veces tienes que dejarlos que pequen, que cometan errores, para que así aprendan. Porque solamente cometiendo errores van a aprender. Y tú lo que tienes que hacer es controlar que los errores no sean tan grandes que te vayan a hundir, ¿no? Entonces el delegar y el tener personas en las que creas, y ellas en tí, es sumamente importante. Gracias a mi equipo hoy tenemos los más importantes proyectos de Miami.

¿Cómo se toma la decisión de emprender un proyecto?

Bueno, hoy en día se hace muy rápido porque los mercados cambian muy rápidamente. Lo bueno de tener una corporación que no es pública es que las decisiones las tomamos muy rápido. Entonces, desde que nosotros pensamos en un proyecto y hasta concretarlo, pueden pasar solo semanas, nada más. Y no nos ha ido mal.

* Entrevista a publicarse en la nueva edición de la revista LCNI Mag.