Visión y claves de los desarrolladores para mantenerse en pie

Ejecutivos de varias empresas desarrolladoras cuentan cómo hacen para cerrar operaciones inmobiliarias y qué estrategias implementan para retener a compradores y vendedores.

La aprobación del crédito de u$s 50.000 millones por parte del Fondo Monetario Internacional, la reclasificación de la Argentina como mercado emergente y los cambios en el Gabinete económico han sido algunas de las tantas novedades de las últimas semanas en nuestro país. A su vez, en un contexto económico con un dólar aún muy volátil y nuevas metas inflacionarias obligadas por la coyuntura nacional, los principales desarrolladores inmobiliarios analizaron cómo se siente el impacto en este mercado.

Sobre la influencia que han tenido los vaivenes económicos en el cierre de operaciones, los desarrolladores consultados se mostraron optimistas y señalaron que el hecho de manejar las operaciones ajustadas en pesos hace que las variaciones en las ventas hayan sido menores.

Guido Almerighi Friedrichs, director Comercial de Parque Austral y FlexSpace, afirmó que en su caso el cierre de operaciones está mucho más vinculado al tipo de producto que ofrecen que a los vaivenes de la economía: “Tenemos un buen nivel de cierre de operaciones basado fundamentalmente en la alta rentabilidad que ofrecemos, con inversión dolarizada. Además, al ser un desarrollador internacional con experiencia probada en Argentina, partners locales de prestigio (Universidad Austral, IAE Business School y Hospital Austral) y tener un producto con alta demanda por parte de las pymes (naves industriales), en una localización estratégica como el Parque Empresarial Austral con el Campus de la Universidad Austral, brinda respaldo y confianza a los inversores”.

Walter Pruss, socio de desarrolladora rosarina G70, contó que las operaciones las siguen "manejando en pesos y buscando en el momento como quedaría la paridad con el dólar para no quedar descubiertos", y con el presupuesto "como telón de fondo", que actualizan "cada vez que hay variaciones para no tener sorpresas”.

En tanto, Juan Mora, CEO de Casa Campus, comentó que las operaciones se están cerrando “acompañando a los inversores en cada paso". Esta empresa propone abonar una parte en dólares (al firmar el boleto) y la otra en cuotas en pesos ajustadas por índice CAC (costo de construcción según indicadores de la Cámara Argentina de la Construcción) hasta llegar a la escritura. "De esta forma nos desconectamos de la volatilidad del mercado, específicamente del dólar”, destacó el ejecutivo.

Asimismo, Matías Santoro, CEO de Grupo FBA, confirmó que también ellos cierran las operaciones en pesos ajustados por CAC.  

EN ESPERA

En cuanto a si la situación económica ha hecho que se caigan operaciones que ya estaban por acordarse, los desarrolladores consultados se mostraron optimistas y afirmaron que no se vieron afectados. Sin embargo, puntualizaron que hay una posición expectante de los compradores frente a la inestabilidad de la economía.

Almerighi Friedrichs sostuvo que continúan recibiendo consultas y reuniéndose con potenciales inversores por su producto de renta FlexSpace. No obstante, agregó: "Como consecuencia de la incertidumbre que genera la economía argentina y sus fluctuaciones, estamos viendo en algunos casos un retraso en la toma de decisiones, una postura de wait and see, esperando que se aquieten las aguas y se estabilice un poco la situación”. 

En el caso de la desarrolladora rosarina G70 el salto del dólar de los últimos meses tampoco trajo una caída en las operaciones: “No tuvimos bajas porque las ventas no se cierran atadas a créditos. Lo que sí se nota es que el inversor deja las decisiones en stand by hasta ver el rumbo que toma el mercado. Y en las ventas con financiación propia buscamos la forma de ajustarnos a las necesidades del cliente”, comentaron.

En este punto, Mora fue aún más terminante: “No se nos ha caído ninguna operación. Nos mantenemos muy cerca de nuestros inversores y potenciales. Estamos teniendo mayor tasa de cierre, pareciera que los inversores desconfían del mercado de capitales y prefieren resguardarse en ladrillos”.

Por último, Santoro admitió que "se han caído pocas operaciones" dado que hace diez años que venden en pesos ajustado por CAC "así que el dólar no influye". Pero expresó que su "preocupación" está en el aumento de la tasa en pesos. 

ESTRATEGIAS

El mercado inmobiliario argentino, en constante movimiento, obliga a los desarrolladores a actualizar sus estrategias para retener a compradores y vendedores. Para ello se apoyan en sus fortalezas y en las de sus productos, sin dejar de lado la coyuntura que va marcando el plan de acciones a tomar.

Para retener a sus clientes, Parque Austral apela a ofrecer "un producto atractivo, con alta rentabilidad, con un modelo de negocio simple y un proceso transparente, brindado asesoramiento personalizado durante todo el proceso, reportes trimestrales y un constante feedback acerca de las inquietudes que surgen a partir de los vaivenes en la economía actual”, señaló Almerighi Friedrichs.

A su vez, mantener una comunicación honesta aparece en el centro de la estrategia de G70. Según opinó Pruss, “la forma de retener a la gente es contándole la verdad, no hay que pintarle el cuadro que quiere ver porque tal vez en el momento desiste (de la operación que estaba por cerrar) pero cuando resuelva avanzar sin lugar a dudas volverá a contactarse”.

Al respecto, el CEO de Casa Campus explicó que ellos optan por ponerse "en el lugar del inversor minorista, que quizás precisa una perspectiva más global y de mediano plazo para sus inversiones". Apuntan a "alinear intereses con el comprador y desconectar los precios de la volatilidad en el dólar, asesorándolos incluso en su planificación patrimonial”.

Por su parte, el ejecutivo de FBA se mostró más cauto: “Es un momento muy particular, estamos sacando el acelerador de los años pasados, enfocados a terminar los compromisos que asumimos y teniendo mucho cuidado en los gastos que la construcción genera”.