Entrevista 21 septiembre 2017

Desarrolladores Inversiones Mercado Inmobiliario

"Canning está para animarse, siempre hay un lanzamiento nuevo"

Damián Garbarini, titular de DG Negocios Inmobiliarios, está radicado desde hace 18 años en la zona de Canning, provincia de Buenos Aires, mercado que cuenta con 80 proyectos y 13.000 nuevos lotes en los últimos cinco años. El broker y desarrollador analizó el crecimiento del corredor verde Canning-San Vicente y su experiencia de trabajo público-privado en Dolores.

¿Cómo está el mercado en Canning y su entorno?

Creo que es un gran momento en general, aunque en esta localidad tenemos como debilidad que -al igual que sucede con los proyectos extra urbanos de zona norte y oeste- todo lo que es countries, barrios privados, cerrados, condominios al costo y fideicomisos al costo no tienen escritura entonces el fenómeno de los créditos se achata. Los créditos hipotecarios están funcionando muy bien, están penetrando en gente que antes estaba excluida y, a medida que va pasando el tiempo, los requisitos se van achicando y acomodando. Las tasas también están acordes así que creo que recién empieza. El año que viene será espectacular.

Hay que pensar desarrollos con crédito que es el motor real de este negocio. En Canning no lo tenemos, lamentablemente hoy no lo podemos hacer y se siguen viendo lanzamientos al costo con inversores locales y en cuotas, que son proyectos financiados por consumidores finales o inversores. Se está trabajando para que se activen los créditos con boletos. Ahí cambiaría todo.

¿Creía que esta localidad crecería tan fuertemente?

Siempre creí que daba para más pero esto era impensable. El futuro es brillante, estamos en la mitad de una etapa, falta mucho por realizar, imaginar y reacomodar aún así que hay un montón de oportunidades en el corredor Canning-San Vicente que va desde el cruce de la ruta 205 con la 58 y desde allí se extiende a lo largo de 21 kilómetros hasta la ruta 6. En tanto, a mitad de camino nace la ruta 52. Durante los últimos cinco años, entre esta ruta y la 58, se dio el fenómeno de (que se dispone de) unos 13.000 lotes nuevos, acompañados por Eidico que trajo unos 20 barrios -que suman entre 6.000 y 7.000 lotes accesibles, lo cual es espectacular- y la unión de negocios estratégica de Toribo Achával con foco a venta masiva. En la actualidad estamos en la etapa de que la gente venga a vivir a esos lotes.

¿Cómo son los accesos en la zona?

Se está construyendo el doble carril en la ruta 58 y la 52 se asfaltó hace un año, lo que trae crecimiento para los barrios del entorno, como La Providencia, Terralagos y Villa María. También se cambiarán luminarias así que la zona está mutando constantemente.

Hay más de 80 proyectos consolidados, en vías de consolidación y por consolidarse, lo cual es un hito.

¿Cómo visualiza que será el futuro de Canning? ¿Dónde tiene que prestar más atención el inversor y el consumidor final?

Durante década pasada el foco eran estaba en el inversor pero eso mutó y al fin está cambiando. Ahora le hablamos al consumidor final. Las mejoras en infraestructura y la doble vía del primer tramo de la ruta 58 que -tarde o temprano- llegará hasta la ruta 6, dan cuenta que es un buen lugar para invertir. Además, de las dos vías laterales. Es decir, en poco tiempo las arterias estarán muy bien iluminadas y activas, con buenos accesos.

En cuanto a colegios, cada dos años hay uno que se dispara cerca porque de acuerdo a la cantidad de habitantes, se necesitan. También se vendió una esquina muy importante de esta localidad para la sucursal de una clínica de salud importante de zona sur, en asociación con otra de Capital Federal. Eso era lo que faltaba. También se podría pensar en tener una universidad aunque algunas ya comenzaron a poner algún anexo. Canning está completo.  

¿Cómo son los precios que se pagan actualmente por los lotes?

Hay gran variedad de precios, se puede comprar un lote muy accesible para los que recién empiezan desde u$s 22.000 y llegar hasta u$s 250.000. El 95% de Canning tiene consolidada su infraestructura en forma parecida así que está para animarse, siempre hay un lanzamiento nuevo.

¿Qué es Green Point?

Eso surgió como algo teórico hace cuatro o cinco años, producto de un trabajo de consultoría que hicimos con Marcelo Satulovsky. Vimos que alrededor de Km. 14 había una nueva generación de barrios de Eidico, Caputo y otros desarrolladores locales que en el mediano plazo -cuando se consolidase- iban a requerir proyectos de media densidad y retail. Si bien lo visualizamos como algo lejano, los tiempos se aceleraron y la infraestructura llegó más rápido de lo pensado.

En los barrios de la zona, de cada 100 lotes vendidos, en 14 ya se construye. Es una tasa del 14%. Sobre los 13.000 lotes que hay, entre 2.000 y 2.500 ya cuentan con casas construidas, cuando hace cuatro años no había nada. Entonces empezamos a ver que podían planificarse emprendimientos comerciales alrededor y de hecho comenzamos a hacer Office Center Canning y también se desarrolla Garden Mall (shopping). Ambas obras están en plena ejecución. Además, Toribio Achával, que es una marca fuerte a nivel nacional, decidió lanzar Santa Rita Center justo frente a nuestro proyecto.

Surgió como algo teórico, fue avanzando y pasamos a planificar paseos, shoppings y el futuro centro cívico. Estamos en el corredor verde Canning-San Vicente, una puerta por la que fluyen miles de habitantes cuyo desarrollo aumenta el PBI local, incrementa los trabajos para la gente, se deja de ser una ciudad dormitorio, se facturan impuestos así que creo que estamos en una etapa de planificación. Ya tuvimos reuniones con los intendentes, con los secretarios  de Gobierno y además me acerqué a la gente de Toribio Achával porque tenemos ganas de trabajar en equipo para hacer de ese Km. 14 una oportunidad de negocios para los inversores en banco de tierra, para quienes quieren activar proyectos arriba y para el beneficio de todos los habitantes de alrededor.

NUEVOS NEGOCIOS

Tienen proyectos en desarrollo en Dolores ¿Cómo es su experiencia con ese Municipio? ¿Cómo es el resultado del trabajo conjunto entre el sector público y el privado?

Tenemos mucha expectativa, la consultoría te va llevando a entender cómo planifican los municipios y hacia dónde van. El camino del trabajo público-privado es una salida para nuestra profesión. Lo que hacemos es detectar oportunidades en algún municipio donde haya tierra pública, tierra fiscal o donde los municipios nos convoquen para desarrollar. Esto puede contagiarse a otros brokers. No hay que asustarse, el privado siempre piensa que el Municipio o la Gobernación es mala palabra pero no es así, hay de todo en este mercado y entre nuestros colegas también. Hay que atreverse al cambio que es multiplicador y estoy convencido que dará soluciones a futuro.

En Dolores, hace dos años y medio que estamos trabajando a full.  Allí nos metimos a hacer Termales Mall que es un paseo comercial de 3.500 m2 con 57 locales. Los primeros locales -más de 20- los estamos entregando en noviembre y en semana santa inauguraremos dentro del parque termal de esa localidad.

El intendente busca talentos, como cualquier otro lo puede hacer, gente que entienda cómo hacer hitos o productos inmobiliarios dentro de lo que es posible realizar. Es decir, se empieza a mover tras la idea fuerza de mejorar su ciudad, de refundarla por lo que puede ser un área termal ubicada a 200 kilómetros de la ciudad de Buenos Aires. Es un caso testigo que despertó nuestra mirada. Allí también tenemos Casas de Spa (residencias boutique) y está Howard Johnson (la cadena hotelera).

¿Cómo evaluaron esa oportunidad?

Vimos que desde el Km 0 hasta Mar del Plata no había ningún paseo comercial. Hay ciudades de 40.000 habitantes u otras como Tandil que tiene 120.000 habitantes pero hoy no tienen paseo de compras. Hay mucho por estudiar y ver aún pero quiero ir hacia ahí. También nos reunimos constantemente con el  intendente de General Lavalle y con el de Lobos. Todo lleva su tiempo.

¿Cómo conjuga el rol del desarrollador con el de inmobiliaria tradicional?

Uno es un todo, hay que aprovechar los talentos de seducción que tenemos para hacer una operación inmobiliaria con capacitación y equipo. No es difícil, es simplemente arriesgarnos a salir de la operación tradicional, de la rueda operativa que tenemos las inmobiliarias.

En Expo Real Estate los desarrolladores decían que la figura del broker como intermediador inmobiliario va a desaparecer y que si la profesión no se reconvierte, morirá. ¿Qué opina?

Queda el debate, es una pregunta que me hago y creo que la mayoría se la debe hacer. Lo que nos queda es superarnos día a día, brindar más servicios a los clientes, tratar de aprender, de diversificarnos y ver cómo se reinventaron otras profesiones. Hay que ser flexibles, animarse a ser disruptivos y a mirar otras cosas porque el mundo no se termina en la avenida General Paz.

Una de las primeras visiones que tenemos -que nos permite llegar a mercados donde nadie va- es que mientras que todos se debaten cuánto pagar o invertir por cada click, por contactos, por big data, etcétera, creemos que hay mucho más que eso porque esto sucede hoy muy fuerte en los lugares más top de Capital Federal o en el resto del mundo pero en el Conurbano para llegar a eso falta mucho que aprender. Respecto a sacar un diferencial invirtiendo con los clicks, hay que hacerlo y seguir mejorando pero me parece que es una idea de mediano o corto alcance, no estoy tan seguro que esto vaya a dominar la situación y que se pueda hacer una escritura por internet o que se reemplace una visita con una visual de 360° en el celular.

El futuro cambia constantemente y lo que tenemos que hacer es ser flexible como brokers, inventar un nuevo juego que se define todos los días. Esto es traumático para muchos.

¿Cómo hacen para llegar a sus clientes? ¿Qué herramientas tecnológicas usan?

Primero hay que entender quiénes somos, que en esto se falla mucho. No olvidar eso hace la diferencia porque permite saber cuál es la mejor herramienta para cada uno. Las herramientas que usamos diría que son las más trilladas: redes sociales, email marketing, avisos tradicionales...Pero, la mejor, es cuando charlamos con la gente porque nuestro discurso es descontracturado, reunimos a personas y traemos shows o a algún animador y, aunque esto no tiene nada que ver con atacar la operación, se concreta después como consecuencia. Nosotros detectamos que somos buenos con el discurso pero para otros tal vez será mejor otro modo. Para mí, el marketing es aprender a usar tu arma sabiendo quién sos.

¿Qué lugar le gustaría desarrollar?

Un próximo sueño sería poder tomar una localidad y trabajarla desde cero. Me apasiona poder relacionar lo público y privado, el beneficio que podemos aportar a través del real estate, de nuestro talento y conocimiento. Nos necesitan los municipios, las empresas grandes que empiezan a llamar para redefinir sus activos y de todo eso también se trata nuestra profesión. Me gustaría trabajar un caso que está sobre la ruta 2, que estamos viendo si se da y nos están llamando de otras localizaciones así que seguimos viendo dónde nos podemos meter. Soy un tipo con el sí fácil y arrastro a todos los que me siguen pero siempre hay que tener transparencia, honor y encontrarse con gente que inspira. Siento adrenalina por cambiar la historia y ser un ejemplo. Eso es lo que nos motiva.

Fuente: Resumen de la entrevista realizada en el programa Real Estate de FM Milenium. 

 



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